Găsirea clienților de care ai nevoie 👨👩👧👦
. În trecut se considera că pierderea unui client nu reprezintă un risc pentru organizație, deoarece se pornea de la premisa. greșită că există pe piață numeroși alți prospecți care pot fi transformați în clienți efectivi. Astăzi, se consideră că pierderea unui client valoros echivalează nu doar cu pierderea. profitului care ar fi fost obținut dintr-o anumită tranzacție, ci înseamnă o pierdere pe termen lung, cu mult mai mare.
Atunci când pierde un client, organizaţia pierde întregul flux de vânzări și profituri pe care l-ar fi generat o relație cu clientul pe termen mediu sau lung.
Există diverse situații în care trebuie să cauți clienți noi pentru afacerea ta: implementarea unui nou proiect, o nouă afacere, restructurarea afacerii ș.a. Atunci când începi să cauți noi clienți:
➖ definești profilul pe care ți-l dorești;
➖ apelezi la specialiști online/marketing digital;
➖ ai o bună prezență online, website-ul și canalele media ale companiei tale sunt active;
➖ apelezi la anunțuri plătite online atunci când este foarte clar în care căutări dorești să apari ca soluție;
➖ participi la târguri și expoziții;
➖ soliciți referințe.
Găsirea clienților prin metode de prospectare a pieței
Pentru a identifica care sunt potențialii clienți, este necesar ca organizația să desfășoare activități de prospectare a pieței. Există mai multe metode prin care se poate realiza găsirea clienților, din care fac parte următoarele:
1️⃣ Metoda bazată pe legea mediilor (prospectarea la rece). De exemplu, o companie are nevoie să atragă 100 de clienți pentru a câștiga 40.000 lei din vânzarea de produse. Dacă rata medie de succes este de de 1:10, rezultă că firma va trebui să contacteze. 1.000 de persoane pentru a obține 100 de clienți noi.
2️⃣ Metoda bazată pe referințe (lanțul nesfârșit). Agentul de vânzări îi solicită clientului actual o listă de persoane/companii care ar fi interesate de produsul/serviciul oferit. de firmă, listă ce reprezintă potențiali clienți. Odată ce a obținut lista, agentul de vânzări trebuie să intre în contact cu. acele persoane/companii, să le prezinte produsul/serviciul și, desigur, să le solicite și acestora câte o listă cu potențiali clienți. Astfel, găsirea clienților este mult mai ușoară pentru agent, deoarece. fiecare om cu care intră în contact îi va aduce alți oameni.
.
3️⃣ Metoda prospectării prin poștă. Informarea publicului țintă prin poșta electronică (sau clasică) despre ofertele companiei, noile produse. apărute, promoții ș.a.m.d. reprezintă o modalitate prin care firma are acces la un număr mare de prospecți, suportând costuri scăzute. Cei ce solicită informații suplimentare vor fi contactați de agenții de vânzări. Această metodă de prospectare generează o rată mică de răspuns din partea persoanelor vizate, mai ales în cazul poștei clasice.
4️⃣ Telemarketing. Prospectarea telefonică oferă avantajul contactării unui număr mare de prospecți situați pe o arie teritorială amplă. Este mult mai convenabilă în privința costurilor, comparativ cu prospectarea „la rece”, dar este mai scumpă decât prospectarea prin poștă.
5️⃣ Participarea la târguri și expoziții. Participarea la un târg/o expoziție cu un stand generează liste. substanțiale de persoane și/sau organizații care sunt interesate de produsele prezentate. Comercianții pot obține date cum sunt numele persoanelor/organizațiilor, adrese, numere de telefon, adrese de E-mail etc. Ulterior, persoanele/organizațiile identificate vor fi contactate și se va evalua măsura în care pot fi transformate în clienți.
Formularea de obiective clare în ceea ce privește găsirea clienților și atragerea acestora contribuie în mod direct la dezvoltarea durabilă a organizației.
.
Printre instrumentele cu ajutorul cărora pot fi atrași prospecții, avem: testări gratuite de produse; garanții de calitate; servicii postvânzare; discount-uri ca stimulent de a încerca produsul ș.a.
După ce se studiază piața, se va alege populația țintă, care va fi împărțită pe segmente țintă, fiecare segment. fiind definit în funcție de caracteristicile care contează pentru companie. Caracteristicile segmentului țintă se pot referi la date. precum: vârstă, venit, studii, job, sex și alte date ce țin de domeniul de activitate al firmei. De exemplu: în cazul în care vindem cauciucuri pentru roțile. mașinii, segmentul țintă trebuie să fie format din persoane care dețin cel puțin o mașină.
Cele mai recente articole aici: